Category Archives for "Copywriting"

Veelgestelde vraag: wel of niet prijzen op je site zetten?

​Veelgestelde vraag: wel of niet de prijzen op je site zetten?

Onlangs sprak ik met een ondernemer die bewust geen prijzen op zijn site zet voor zijn dienst.  Hij heeft liever dat mensen contact opnemen als ze meer willen weten. 

Er kwamen inderdaad voldoende reacties binnen, maar tóch had hij een probleem.

Het gros van de geïnteresseerden viel totaal niet binnen zijn doelgroep (high-end). ​​​​

​Wat is wijsheid?

Je kan nu de conclusie trekken dat deze high-end ondernemer zijn prijzen wél op de site moet zetten. Bedrijven met een kleiner budget haken dan af bij het lezen van de prijs. En dus vallen degenen die contact opnemen beter in zijn doelgroep.

Maar deze ondernemer wilde écht geen prijzen op zijn site zetten. Wat doe je dan…?


​Opties als je géén prijzen op​ de site wil zetten

1.

​​​Plaats een ​ calculator​ op de site. De bezoeker kan ​zijn wensen invullen, waarna berekend wordt waarop de prijs uitkomt. Of een indicatie ervan. Dit ​maakt direct duidelijk of de investering overeenkomst met wat iemand te besteden heeft. ​​​

Denk hierbij aan een calculator die veel verzekeringsmaatschappijen en automerken op hun site hebben staan.

2.

​Is het lastig om een vaste prijs af te geven? Laat dan 3 veelgekozen producten / diensten / ​combinaties zien en welke investering daarbij hoort. ​Hierdoor kunnen mensen beter inschatten hoeveel ze uit moeten geven voor welk resultaat.

De IKEA ​richt bijvoorbeeld  een complete woonkamer of keuken in. Ze ​geven daarbij de totaalprijs ​met alles erop en eraan.

3.

​​​Herschrijf de teksten op de site,  omdat niet alleen de prijs in cijfertjes werkt als een filter. Ook de woorden die je gebruikt hebben die functie.

​Zo spreekt je tekst de juiste doelgroep aan

​Laat me een aantal ​tekstsuggesties geven hoe deze ondernemer zijn high-end doelgroep kan aanspreken en andere bedrijven kan ‘afschrikken’.


  • ​Ben je niet bang om te investeren in een website, omdat je wéét dat je een topproduct aanbiedt die veel omzet gaat opleveren?
  • Als je voor ons kiest gaan we een samenwerking aan op basis van gelijkheid. Jij wil niet alleen het best mogelijke resultaat, wij ook. Wij leggen onze lat hoog, omdat wij vinden dat onze
    opdrachtgevers het beste van het beste verdienen.
  • ​​Een site laten ontwikkelen vraagt om een investering. Zorg er dus voor dat je het in één keer goed en weloverwogen aanpakt.​ Kies voor kwaliteit, zodat je 100% zeker jarenlang vooruit kan met de investering die je nu gaat doen.
  • Ben jij een ambitieuze start-up die klaar is voor de volgende stap? Wij ontwikkelen een professionele website bij jouw idee. Dan kan jij je bedrijf écht op de kaart gaan zetten.

CONCLUSIE

​Laat in de tekst  weten met welke doelgroep je wil werken. Bedenk wat hun karakteristieken zijn en verwerk het in je tekst. ​Dit werkt als een filter.


En erken bij een high-end doelgroep dat het een flinke investering wordt, omdat je de allerhoogste kwaliteit levert. Laat ze voelen welke doelen ze behalen dankzij hun uitgave.


​Door expliciet te zijn in je tekst weet de lezer ​of hij tot de doelgroep behoort. Hij kan goed inschatten of contact opnemen nuttig is of weggegooide tijd. Dat is voor iedereen wel zo duidelijk.


Vind je dit artikel ook een aanrader voor anderen?
Deel hem dan! Dat waardeer ik heel erg. 🙂

maud ebbekink copywriting

​Maud Ebbekink

 ​Expert in marketingpsychologie en copywriting voor conversie

Dit artikel is geschreven door Maud Ebbekink

​Als marketingpsycholoog help ik bedrijven met het gebruiksvriendelijker en winstgevender maken van hun website, webteksten en mailfunnels.


Onlangs heb ik mijn 'Online Persuasion Database' gelanceerd met meer dan 120 persuasion technieken. Een toffe inspiratiebron voor online marketeers en ondernemers die méér willen weten dan de 7 overtuigingstechnieken van Cialdini.

Een super-eenvoudige manier om goede headlines te ​schrijven (ook als ​creativiteit niet je sterkste punt is)

Een super-eenvoudige manier om goede headlines te ​schrijven (ook als ​creativiteit niet je sterkste punt is)

copywriting headlines

Met een goede headline laat je lezers snakken naar meer. Je wilt ze dusdanig prikkelen dat ze het gevoel hebben maar één keuze te kunnen maken: zo snel mogelijk verder lezen. Maar een écht goede headline doet meer dan dat. Hij zet het eerste mentale stapje richting de conversie en versterkt je online verkoopsucces.

In dit artikel laat ik je zien dat de titel nóg belangrijker is dan je denkt (90% extra conversie door het veranderen van een titel vind ik best indrukwekkend ;-)).

Ongewenste gevolgen van middelmatige headlines

In het e-book ’10 succesformules voor een hoger openrate van mailings’ heb ik schrijftechnieken gedeeld waarmee je betere onderwerpregels schrijft. Deze formules kun je natuurlijk ook toepassen in webteksten, advertenties, blogs en sociale media. In dit artikel krijg meer voorbeelden, cases en leg ik stap voor stap uit hoe je van een formule of idee naar een top-headline komt. 

Maar eerst even een korte check of dit artikel het lezen waar is voor je. Herken jij je in onderstaande problemen​? Dan moet je ZEKER meer prioriteit geven aan het schrijven (en A/B-testen) van je titels. En ja: lees dan als een malle dit artikel.

  • ​Je advertenties leveren weinig kliks en verkoop op. (Allemaal weggegooid geld...) ​ 
  • ​Websitebezoekers lezen sommige blogs vaak, maar andere amper. (He, hoe kan dat​?)
  • ​Weinig mensen klikken vanuit sociale media naar je site of blog. (​Dat móet beter, toch?!)
  • Bezoekers verlaten na enkele seconden je website. (Whoops, die zie je niet meer terug...)
  • ​Het openingspercentage van je mailing is erg laag. (Zo zien je niet eens je goede aanbod!)
  • ​Sommige items op je homepagina lijken genegeerd te worden door bezoekers.  (Dat is niet de bedoeling!)

​Op zulke tegenvallende resultaten zit je vast niet te wachten. Met een case laat ik zien hoe het aanpassen van de headline bij een bedrijf zorgde voor 90% meer offerteaanvragen. Ik hoop dat dit je inspireert je eigen headlines kritisch te bekijken (en te herschrijven).

​Case:
​Aanpassen van de titel verhoogt conversie met 90%


CityCliq biedt op hun website internetmarketingoplossingen voor kleine ondernemers. Zoals elk commercieel bedrijf willen ze een site die nieuwe klanten oplevert. Toen ze hun website wilden verbeteren werd al snel duidelijk dat de headline op de homepagina voor verbetering vatbaar was.

 

Omdat het aanpassen van een headline erg simpel is, besloten ze er direct werk van te maken. Er werden 3 alternatieve headlines geschreven; het kostte hen 15 minuten. Ze hoopten dat een andere titel meer offerteaanvragen zou opleveren. Hun stoutste dromen werden hierin overtroffen. Het wijzigen van enkele woorden leverde hen 90% meer offerteaanvragen op.



Conversietest met 4 headlines: dit waren de titels

CityCliq wilde een goed argument in de headline plaatsen om een offerte aan te vragen. Hierbij kozen ze ervoor om het ultieme doel van de websitebezoeker op verschillende manieren te beschrijven. De onderstaande 4 titels werden getest.

  • Bestaande titel: “Businesses grow faster online!”.
  • Variant 1: “Create a webpage for your business”.
  • Variant 2: “Get found faster!”.
  • Variant 3: “Online advertising that works!”.
conversiegerichte ab-test headline

 

De winnende titel: “Create a webpage for your business”


In de conversietest was één headline de allerbeste. De titel “Create a webpage for your business” behaalde een wervelende stijging van 90% in offerteaanvragen ten opzichte van titel die ze hadden (“Business grow faster online!”). Met de huidige headline scoorden ze 25,6% conversie, maar met de nieuwe headline 47,8%. Dit is bijna een verdubbeling; een fantastisch resultaat voor 15 minuten werk. Hoe simpel kan het zijn!?



game

​Inspiratie voor super-headlines

​Je hebt in de case gezien dat een headline grote invloed kan hebben op de conversie. Als je 15 minuten tijd hebt is het een aanrader om headlines te (her)schrijven. Je weet nu dat het een dikke conversiestijging kan opleveren. En als je slim bent gebruik je een conversietest om vast te stellen welke headline de meeste conversie oplevert.

Ik help je graag met enkele formules voor het schrijven van nieuwe headlines. Hieronder geef ik je een aantal opties:

  • ​Benoem een probleem van je lezer.
  • Benoem het droomdoel van je lezer.
  • Spreek de lezer aan.
  • Suggereer een kennisgat (jij weet iets dat de lezer nog niet weet).
  • Gebruik een lijstje op in de headline (bijv. 5 tips om… ).
  • Maak gebruik van contrast (bijv. hoe je in 5 minuten €1000,- extra omzet per maand behaalt).
  • Laat urgentie blijken (de lezer moet nú actie ondernemen).
  • Kies een provocerende vraag of stelling.
  • Geef een aanzet tot een verhaal in de headline.
  • Plaats aanhalingstekens rond de headline, alsof het een quote is.
  • Test met verschillende unique selling points van het product.
  • Gebruik verliestaal in plaats van winsttaal.
  • ​Formuleer de headline als een vraag (die aan de lezer gericht is).
  • ​Doe een belofte over het resultaat van je product of dienst.

Leuk al die ideeën, maar hoe ​ga ik van idee naar een goede headline?

Dat is een terechte vraag. Alleen met een idee of formule ben je er nog niet. Daarom geef ik je een simpel stappenplan om een goede headline te schrijven voor jouw blog, productpagina, advertentie of andere tekst.

Stap 1. Vat je tekst samen in zoveel woorden als je nodig hebt

Deze stap helpt je inzien wat de kern van je tekst is en welke woorden dit het beste beschrijven.

Dit is de samenvatting die ik schreef voor dit artikel:
Een eenvoudige manier om ideeën en inspiratie op te doen voor het schrijven van goede headlines. En welke stappen je moet nemen als je niet de creativiteit hebt om van idee tot headline te komen.

Stap 2. Pas schrijfformules toe

Eerder in het artikel gaf ik een reeks met formules die je kan gebruiken voor je headline. Het zijn verschillende manieren waren je de headline kan opzetten.

Probeer bij minstens 5 van de formules een headline te schrijven. Meer mag altijd. Pak nu je ‘samenvatting’ uit stap 1 en reduceer deze tot een headline die past bij de gekozen formules.

Voor dit artikel had ik bijvoorbeeld kunnen kiezen voor de formules.

​1)  Benoem een probleem van je lezer
- Vind jij het schrijven van goede headlines lastig? Neem deze stappen en ga van geen idee tot top-headline.
​-   Mis jij de creativiteit om tot een goede headline te komen? Doe inspiratie op en neem deze eenvoudige stappen.
​ 

​2)  Benoem het droomdoel van je lezer
- Een super-eenvoudige manier om goede headlines te ​schrijven (ook als ​creativiteit niet je sterkste punt is)
​-   Ideeën en inspiratie voor goede headlines en hoe deze stap voor stap te schrijven (ook als je niet creatief bent)

​3)   Formuleer de headline als een vraag
- Wil jij eenvoudig goede headlines schrijven? Zelfs als je niet creatief bent?
- Hoe makkelijk zou het zijn als je een ideeën aangeleverd krijgt voor top-headlines? 


​4)   Schrijf een headline als een quote
- “Deze ideeën zorgden ervoor dat ik simpel en snel headlines kon schrijven. Zelfs toen ik geen inspiratie had!


5)   Maak gebruik van contrast
- Hoe je in 5 minuten van idee tot top-headline komt. Zelfs als je geen inspiratie hebt. 


scoren

Stap 3.  Kies je favoriet(en)

Nu is het tijd om te kiezen uit de verschillende headlines die je hebt geschreven. Bijna iedereen heeft na het schrijfproces (stiekem) een voorkeur.

Kom je er toch niet uit? Er bestaan tools die je headline analyseren zoals de CoSchedule headline score en de Advanced Marketing Insistute headline score. Maar deze zijn gericht op headlines in het Engels. Maar het is wel tof om te weten áls je ook in het Engels schrijft.

​Als je de definitieve selectie heb gemaakt kun je een  A/B-test doen met de ​meest favoriete headlines (net zoals in de case). Laat de software bijhouden welke headline de meeste kliks en/of conversies oplevert en kies daarna de definitieve headline.

Met deze A/B-test plug-in voor WordPress test je simpel headlines

Om zeker te weten welke titel de meeste lezers oplevert is een A/B-test de enige échte methode. Je meet dan het effect van jouw geschreven headlines op het daadwerkelijke gedrag van bezoekers op jouw site.

Je hebt geen toeters en bellen nodig voor een simpele A/B-test met headlines. Dus geen dure software of ingewikkelde technische tools. Het kan veel makkelijker met een plug-in die ik gebruik voor mijn WordPress-websites: Thrive Headline Optimizer.

Je hebt totaal geen technische kennis nodig en er kan niks misgaan tijdens het instellen van je A/B-test. Zo simpel is het. Persoonlijk vind ik dat een geruststellend idee. Het is dus ook een ideale plug-in voor ondernemers die zelf een test willen uitvoeren zonder een heel marketingteam nodig te hebben. Iedereen kan headlines A/B-testen in deze eenvoudige tool. 

De plug-in in het kort. Je voert dus twee headlines in en start de test. De software houdt alle gegevens bij en vertelt je wat de winnende titel is. Dit gebeurt op basis van drie factoren:

  • Doorklikpercentage
  • Tijd op de webpagina
  • Scrollgedrag op de webpagina

De Thrive Headline Optimizer meet dus niet alleen welke headline het meest klikwaardig is, maar ook de interactie van de bezoeker met de content. Klikken ze snel weer weg, of zijn ze juist een hele tijd op je pagina? En scrollen de bezoekers naar beneden en bekijken ze dus de volledige pagina?

Ook dat zijn factoren die terecht meespelen bij de keuze voor de beste headline voor de content. Uiteindelijk wil je niet alleen maar kliks scoren, maar lezers die échte interesse hebben in je content en diensten.


Wil jij zeker zijn dat de allerbeste headline boven je content staat?

» Check dan de A/B-test plug-in Thrive Headline Optimizer


CONCLUSIE

​Stel het (her)schrijven van topheadlines niet langer uit. Het kost je weinig tijd en een kleine aanpassing kan al zorgen voor extra offerteaanvragen, leads of verkoop. Ik hoop dat ik je van goede inspiratie hebt voorzien om direct aan de slag te gaan. En met het stappenplan kom jij ook eenvoudig van idee naar top-headlines om te A/B-testen!

Vind je dit artikel ook een aanrader voor anderen?
Deel hem dan! Dat waardeer ik heel erg. 🙂

maud ebbekink copywriting

​Maud Ebbekink

 ​Expert in marketingpsychologie en copywriting voor conversie

Dit artikel is geschreven door Maud Ebbekink

​Als marketingpsycholoog help ik bedrijven met het gebruiksvriendelijker en winstgevender maken van hun website, webteksten en mailfunnels.


Onlangs heb ik mijn 'Online Persuasion Database' gelanceerd met meer dan 120 persuasion technieken. Een toffe inspiratiebron voor online marketeers en ondernemers die méér willen weten dan de 7 overtuigingstechnieken van Cialdini.

Affliate disclaimer

In deze blog zijn mogelijk affiliate-links opgenomen. En inderdaad, ik ontvang een kleine vergoeding als jij na het klikken op zo’n link het product koopt waarover ik schrijf. Maar ik wil ook duidelijk zeggen dat ik alleen blog over producten, software, boeken of tools die ik zelf gebruik of aanbeveel aan mijn opdrachtgevers. Jij betaalt geen cent extra als je tot aankoop overgaat na het klikken op een affiliate-link. Soms krijg je zelfs een korting. Vind je dit maar niks? Zoek dan via Google op de productnaam om naar hun site te gaan.

De overtuigingskracht van voegwoorden: ‘want’ vs ‘omdat’

De overtuigingskracht van voegwoorden: ‘want’ vs ‘omdat’

overtuigend schrijven want-omdat

Als onlinemarketeer, tekstschrijver of ondernemer ben je altijd op zoek naar nieuwe manieren om je marketing succesvoller te maken. Niet alleen ons onderbuikgevoel fluistert dat woordkeuze belangrijk is, maar dit blijkt ook uit talrijke onderzoeken. Zelfs subtiele verschillen in taal worden direct opgepikt door ons brein.

Als je een overtuigende tekst wilt schrijven is het cruciaal om op de hoogte te zijn van de woorden die je wel en niet moet gebruiken. Ik zocht uit of je in een salestekst beter ‘omdat’ of ‘want’ kan gebruiken om de tekst te voorzien van maximale overtuigingskracht.

Onbewuste overtuiging door woordkeuze

​In de Nederlandse taal lijken de voegwoorden ‘want’ en ‘omdat’ inwisselbaar, maar ons brein denkt daar heel anders over. Welk woord je kiest heeft invloed op de verwerking van de boodschap in onze hersenen. Dit kan zowel positief als negatief uitpakken.

Het woord ‘omdat’ wordt gebruikt om een feit aan te geven (een oorzakelijk verband). Bijvoorbeeld: ‘mijn buurman brak zijn arm, omdat hij is uitgegleden over een bananenschil’. Wanneer er sprake is van een mening (subjectieve relatie), wordt ‘want’ gebruikt. Bijvoorbeeld: “mijn buurman is een sukkel, want hij is uitgegleden over een bananenschil’.

Uit promotieonderzoek van taalwetenschapper Anneloes Canestrelli blijkt dat het subtiele verschil tussen ‘want’ en ‘omdat’ feilloos wordt opgepikt door ons brein. Uit een reeks experimenten bleek dat als het woord ‘want’ in een zin staat, dit leidt tot een kleine vertraging tijdens het lezen. Op dat moment geeft ons brein een waarschuwing dat het gaat om een mening. Dit alarmsignaal vanuit ons brein beïnvloedt ook hoe we de zin en dus de boodschap verwerken. Een mening nemen we immers met een korreltje zout, terwijl een feit de waarheid weergeeft.

Canestrelli stelt dat er nog vervolgonderzoek gewenst is om te kijken of het verschil in woordgebruik daadwerkelijk invloed heeft op de overtuigingskracht van de tekst. In 1978 is echter al een reeks onderzoeken gedaan naar de kracht van het woord ‘omdat’; dit bleek ontzettend overtuigend te zijn!

Onderzoek​ toont aan


wachtrij

Mag ik voordringen, omdat…


Uit onderzoek van Langer, Blank en Chanowitch (1978) bleek dat het gebruiken van het woord ‘omdat’ overtuigend is. De drie mannen hadden allemaal een hekel aan het wachten bij het kopieerapparaat, dus kwamen ze met een idee om hun wachttijd aanzienlijk te verkorten.

Eén van de onderzoekers stapte af op de wachtrij bij het kopieerapparaat en vroeg: “Pardon, ik heb 5 pagina’s. Mag ik het kopieerapparaat voor u gebruiken?”. Slechts 60% van de wachtenden liet de onderzoeker voor. Toen werd het tijd om het ‘geheime codewoord’ te gebruiken.


De onderzoeker stapte af op een andere rij wachtenden en zei: “Pardon, ik heb 5 pagina’s. Mag ik het kopieerapparaat voor u gebruiken, omdat ik haast heb”. Deze zin sloeg aan; maar liefst 95% van de wachtenden liet de onderzoeker voor.


Maar dit resultaat was nog niet genoeg onderbouwing voor de onderzoekers. Ze wilden ook weten waarom ze werden voorgelaten. Kwam het doordat ze een logische reden gaven of was er een andere (overtuigins)kracht aan het werk? Om dit te testen werd er een flauwekulreden getest: “Pardon, ik heb 5 pagina’s. Mag ik het kopieerapparaat voor u gebruiken, omdat ik kopieën wil maken”. Ondanks de onzinnige reden (iedereen stond immers te wachten om kopieën te maken), liet 93%  van de wachtenden de onderzoeker voor!


Een bullshit reden werkte dus even goed als een echte reden! Hoe kan dit? De onderzoekers gaven de verklaring dat ons brein de neiging heeft om onbewust en automatisch te reageren op woorden met een overtuigend karakter. Wanneer we ‘omdat’ gebruiken gaat ons brein er automatisch vanuit dat daarna een goede reden komt. Aan de reden die erna komt besteden we minder aandacht, omdat we mentaal al geneigd te zijn in te stemmen met het verzoek.

​Schrijf jij kort (en minder krachtig)?

marketingteksten schrijven

​In advertenties, webteksten of andere marketinguitingen zijn we geneigd de tekst kort en bondig te houden. We hebben immers geleerd dat dit ‘moet’ bij webteksten. Er zit ook een kern van waarheid in, omdat iedereen online haast lijkt te hebben. Helaas gaat dit vaak ten koste van voegwoorden zoals ‘omdat’.

​Er wordt te weinig stilgestaan bij het feilt dat je een stukje conversiekracht weggooit bij het verwijderen van ‘omdat’ uit je tekst. Hartstikke zonde! Kijk dus altijd kritisch welke woorden je kiest als je beperkte ruimte hebt, zoals in een Google Ad. Het verwijderen van een voegwoord is een makkelijke oplossing om de tekst korter te maken, maar zeker niet de beste oplossing voor je overtuigingskracht.

 
Voorbeelden van goede en foute woordkeuze

  • Heb je een mooie actie in je webshop? Zeg dan niet: “Wees er snel bij, want het aanbod is beperkt.” Maar: “Wees er snel bij, omdat het aanbod beperkt is”. 
  • ​Zeg in een advertentie voor je product niet: “Koop bij ons, want we hebben het grootste aanbod sneakers”, maar zeg “Koop bij ons, omdat we het grootste aanbod sneakers hebben”.
  • ​​Zeg in een advertentie voor je product niet: “Koop bij ons, want   we hebben het grootste aanbod sneakers”, maar zeg “Koop bij ons, omdat we het grootste aanbod sneakers hebben”.
  • Heb je een mooie actie in je webshop? Zeg dan niet: “Wees er snel bij, want het aanbod is beperkt.” Maar: “Wees er snel bij, omdat het aanbod beperkt is”.
  • ​Wil je je klantvriendelijkheid benadrukken? Zeg dan niet: “Al meer dan 55 jaar spannen wij ons in om de beste service te verlenen, want​   klantentevredenheid staat bij ons voorop. Vervang ook hier want voor omdat.

CONCLUSIE: ​gebruik omdat in een verkooptekst

​​Ondanks dat het woord ‘want’ taalkundig bijna hetzelfde betekent als ‘omdat’, beschikt ‘want’ niet over dezelfde overtuigingskracht als ‘omdat’. Onze hersenen verwerken (onbewust) de woorden anders. Gebruik je ‘want’? Dan gaan in ons brein de alarmbellen af. Je wordt gewaarschuwd dat het gaat om een mening in plaats van een feit.


Dit inzicht kun je uitstekend gebruiken om je communicatie en marketing te optimaliseren. Zeker als je meer klanten, omzet of websitebezoekers wilt halen. Gebruik dus in je marketinguitingen het woord ‘omdat’ in plaats van ‘want’, omdat dit de verkoopkracht van je boodschap verhoogt.



Vind je dit artikel ook een aanrader voor anderen?
Deel hem dan! Dat waardeer ik heel erg. 🙂

maud ebbekink copywriting

​Maud Ebbekink

 ​Expert in marketingpsychologie en copywriting voor conversie

Dit artikel is geschreven door Maud Ebbekink

​Als marketingpsycholoog help ik bedrijven met het gebruiksvriendelijker en winstgevender maken van hun website, webteksten en mailfunnels.


Onlangs heb ik mijn 'Online Persuasion Database' gelanceerd met meer dan 120 persuasion technieken. Een toffe inspiratiebron voor online marketeers en ondernemers die méér willen weten dan de 7 overtuigingstechnieken van Cialdini.

​Verliestaal: conversiegerichte schrijftechniek die elke marketeer móet kennen

​Verliestaal:  conversiegerichte  schrijftechniek die elke marketeer móet kennen

conversie behaald

Hoe motiveer je een websitebezoeker zich aan te melden voor je nieuwsbrief? Of hoe bied je een (gratis) adviesgesprek aan? En op welke manier activeer je mensen om je toffe online training te kopen? Kleine nuances in tekst hebben een groot effect op de lezer. Welke tekst motiveert en activeert je lezer om de drempel over te stappen en zijn gegevens in te vullen?

 Je moet een keuze maken. Er zijn twee manieren hoe je kan schrijven om een lezer te activeren tot conversie over te gaan. Je gebruikt verliestaal of je gebruikt winsttaal. Dit zijn termen uit de psychologie die aangeven op welke manier je de lezer benadert. Ik zal hieronder uitleggen wat het inhoudt (en daarna hoe je het zelf toepast).

Wat is verlies- en winsttaal?

Verliestaal
Bij verliestaal wordt benadrukt wat iemand misloopt wanneer hij geen actie onderneemt. Je vertelt hem wat er aan zijn neus voorbij gaat als hij zich niet aanmeldt voor je mailing, geen adviesgesprek met je heeft of niet je product of dienst koopt.

Voorbeeld verliestaal:
“Meld je aan voor onze nieuwsbrief en mis niets van onze exclusieve kortingen!”


Winsttaal

Bij winsttaal ligt de nadruk juist op de winst die iemand behaalt als hij in actie komt. Je vertelt dus wat het oplevert om zich aan te melden voor de nieuwbrief, welke inzichten hij behaalt dankzij een adviesgesprek en welke doelen hij behaalt dankzij de aanschaf van je product of dienst.

Voorbeeld winststaal:
“Meld je aan voor onze nieuwsbrief en wij houden je op de hoogte!”

Onderzoek:
ons brein wil koste wat kost verlies voorkomen


neuromarketing in tekst

Uit (neuro)psychologisch onderzoek van Nobelprijswinnaar Daniel Kahneman is gebleken dat ons brein zich sterker laat leiden door negatieve informatie dan positieve. Ons brein wil namelijk onbewust negatieve situaties voorkomen. Ook zijn we sterk gemotiveerd om mogelijk (verlies) te voorkomen.


De achterliggende gedachte is dat (mogelijk) verlies ons psychische stress geeft, waardoor we gemotiveerd zijn dit niet te laten gebeuren. Dit wordt in vaktermen loss aversion genoemd. Uit het onderzoek bleek zelfs dat mensen onbewust twee keer zo keer zo sterk gemotiveerd zijn om mogelijk verlies te voorkomen, dan om winst of voordeel te behalen.


Wil je psychologisch slimme teksten schrijven?

Vergeet dan niet de uitkomsten van het bovenstaande onderzoek. Hiermee kun je makkelijker mensen activeren om een bepaalde handeling te doen op je site.

Verliestaal motiveert lezers om in actie te komen

loss aversion schaarste

Omdat verliestaal inspeelt op ons onbewuste denken, heeft het een veel sterker effect dan winsttaal. Bij verliestaal vertel je immers wat de lezer dreigt mis te lopen als hij achterover leunt en niets doet. Verliestaal is dus een implementatie van het psychologische principe loss aversion. Ons brein wordt met verliestaal flink gestimuleerd om te voorkomen dat het iets misloopt. Het enige wat de lezer kan redden is…… in actie komen!

En dit is cruciaal: je moet alleen verliestaal gebruiken als je daarna een oplossing aanbiedt waarmee ze het (mogelijke) verlies kunnen voorkomen. Anders maak je de lezer alleen ‘bang’ zonder te zorgen voor ‘verlichting’.

Hoe pas je verliestaal toe?

Verliestaal kun je in alle schriftelijke communicatie gebruiken. Bijvoorbeeld in advertenties, webteksten, productomschrijvingen, verkoopteksten, folders, e-books of brochures. Het belangrijkste van verliestaal is dat je aangeeft wat iemand misloopt als hij niet ingaat op je aanbod.

  • ​Loop deze korting niet mis, want deze actie is alleen deze week geldig.
  • Profiteer van de actie van deze week.
  • ​Loop niet langer websitebezoekers mis, start nu met zoekmachine-optimalisatie.
  • ​Trek meer bezoekers naar uw website dankzij zoekmachine-optimalisatie.
  • Wacht niet langer met aanmelden voor onze sportschool, anders loop je een personal trainer voor 2 maand mis
  • Word nu lid van onze sportschool en krijg voor 2 maand een personal trainer.
  • Voorkom dat u nog langer gratis tips misloopt, volg ons bedrijf op Facebook.
  • Vind ons bedrijf leuk op Facebook en krijg gratis tips.

Wanneer moet je tóch winsttaal gebruiken?

Over het algemeen geldt dat verliestaal vooral effectief is als je mensen wilt motiveren een risico te nemen. Dus om mensen uit hun comfortzone te krijgen en hen iets ‘nieuws’ te laten doen. Bijvoorbeeld te wisselen van internetaanbieder, kennis laten maken met je aanbod (terwijl ze jou of jouw bedrijf nog niet kennen), of bij het lanceren van een nieuw en/of innovatief product.

Winsttaal is geschikter als je mensen wilt motiveren om alles bij het oude vertrouwde te laten. Bijvoorbeeld als je een nieuwe opdracht wilt binnenhalen bij een bestaande klant. En benadruk de opgebouwde relatie als iemand je mailing wilt opzeggen (“je ontvang als sinds februari deze mailing. Weet je zeker dat je wilt opzeggen?”).


winststaal

A/B-test:
scoort verliestaal of winststaal meer conversie?

Wil je zeker weten welke formulering op jouw site, bij jouw doelgroep en jouw aanbod het beste werkt? Gebruik een A/B-test om te bepalen wat het meeste oplevert: verliestaal of winsttaal.

Wil je uitzoeken welke tekst boven het inschrijfformulier van je mailing de meeste nieuwe aanmelders oplevert? Gebruik dan in versie A winsttaal, in versie B verliestaal. Uit de cijfers van de A/B-test zal blijken waarmee je de meeste abonnees werft én hoe groot het verschil tussen beide tekstvarianten is.

Case: verliestaal levert 4 keer zoveel nieuwsbriefabonnees op
Enkele jaren geleden deed ik zelf een experiment met de tekst boven het inschrijfformulier van mijn mailing. Door één zinnetje te veranderen van winsttaal naar verliestaal, behaalde ik 4 keer zoveel inschrijvingen voor mijn nieuwbrief.

» Lees deze case over verliestaal

CONCLUSIE

Ons brein ervaart verliestaal twee maal zo activerend in vergelijking met winsttaal. Het is dus een perfecte manier om lezer wakker te schudden te motiveren in actie te komen.


Wil je de lezer uit zijn comfortzone trekken, een risico laten nemen of iets nieuws aanbieden? Benadruk dan wat hij misloopt als hij niet ingaat op je aanbod met verliestaal. Hiermee maak je grote indruk op het onbewuste brein, want dit is sterk gemotiveerd om mogelijk verlies te voorkomen.


Vind je dit artikel ook een aanrader voor anderen?
Deel hem dan! Dat waardeer ik heel erg. 🙂

maud ebbekink copywriting

​Maud Ebbekink

 ​Expert in marketingpsychologie en copywriting voor conversie

Dit artikel is geschreven door Maud Ebbekink

​Als marketingpsycholoog help ik bedrijven met het gebruiksvriendelijker en winstgevender maken van hun website, webteksten en mailfunnels.


Onlangs heb ik mijn 'Online Persuasion Database' gelanceerd met meer dan 120 persuasion technieken. Een toffe inspiratiebron voor online marketeers en ondernemers die méér willen weten dan de 7 overtuigingstechnieken van Cialdini.

>